大學(xué)生求職攻略合集【第三十八章 如何談及工資薪金待遇】

牛先生

　　求職者都要面臨討價(jià)還價(jià)。很多人在招聘會(huì)上第一句話就詢問工資是多少。一般單位是不會(huì)在招聘會(huì)上就說出具體工資數(shù)字。因?yàn)檫@時(shí)還沒到談工資細(xì)節(jié)的階段，談這種敏感問題是不恰當(dāng)?shù)模�而且好多用人單位也不喜歡完全沖著工資而來的人。個(gè)別用人單位會(huì)主動(dòng)說出詳細(xì)數(shù)目，那是他們的選擇，作為求職者不要主動(dòng)詢問。
　　但工資待遇并不是不能觸及的話題。這里有積極和消極兩種方式對(duì)待談薪酬的難題，所謂的積極和消極僅僅是方式上的區(qū)別，其結(jié)果是盡量讓你爭取到更加合理的待遇。從這個(gè)角度上說，這兩種方式都是爭取有利薪酬的積極做法，具體要運(yùn)用哪種方式，還要根據(jù)不同的情況相機(jī)而動(dòng)。
　　1．積極方式（適合那些有突出優(yōu)勢(shì)的畢業(yè)生）
　　把討價(jià)還價(jià)同展示自己的智慧與實(shí)力有機(jī)地融合起來，通過談判，既展示了自己的能力，又爭取了預(yù)期的待遇，還贏得了對(duì)方的好感，可謂一舉三得。求職的討價(jià)還價(jià)，如同一場商業(yè)談判。首先提出的，應(yīng)當(dāng)是自己的實(shí)力和潛力。缺乏經(jīng)驗(yàn)的求職者往往急于先問月薪底數(shù)，在對(duì)方尚不了解自己時(shí)，則會(huì)欲速而不達(dá)。
　　在對(duì)方對(duì)自己的實(shí)力有了一個(gè)基本的了解后，還再接再厲，積極突入對(duì)方領(lǐng)域。如表示具體運(yùn)作對(duì)方某項(xiàng)業(yè)務(wù)，自己有哪些專長、經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)；若獨(dú)立開拓某項(xiàng)業(yè)務(wù)，自己的大致思路等等。如果這些方式能先入為主，打動(dòng)對(duì)方，雖未討價(jià)，對(duì)方心中已愿意開出個(gè)好價(jià)錢了。當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)老道的求職者，一般不主動(dòng)先開價(jià)，而是笑意盈盈地恭請(qǐng)對(duì)方先開價(jià)。"后發(fā)制人"，才有回旋余地。如果對(duì)方開價(jià)合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮先接受下來試試。

　　如果對(duì)方堅(jiān)持非要你先開價(jià)或?qū)Ψ较乳_出的價(jià)不合你意時(shí)，你切記不要貿(mào)然出價(jià)，而要盡可能有所鋪墊和引申。比如講類似的職位通常的薪資應(yīng)該在什么幅度，大公司和中小公司對(duì)此類人員的開價(jià)差距大體在什么范圍等。這樣做等于讓對(duì)方根據(jù)你所講的幅度與范圍"對(duì)號(hào)入座"，一旦他的思路進(jìn)了你的"范圍"，你再提出自己的想法，他就會(huì)覺得你開的價(jià)有一定可比性，至少做到了"知己知彼"。
　　最后進(jìn)入"攻堅(jiān)階段"的就是敲定價(jià)格。一般情況下，對(duì)方總會(huì)提出你開價(jià)過高。這時(shí)，如果再不厭其煩地強(qiáng)調(diào)自己的能力、價(jià)值，會(huì)讓人感到厭倦。最有效的辦法是進(jìn)行"收益分割法"，即將你所要求的報(bào)酬分割成幾部分來分析："這些收入中的50％是基本工資，20％是必須繳納的各種勞保性開支（醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)救濟(jì)金、住房公積金等），還有30％是風(fēng)險(xiǎn)性收益，即完成目標(biāo)責(zé)任后才能兌現(xiàn)的收益，反之則拿不到。"這樣一分析，實(shí)際上用人方只需先付出開價(jià)的70％，另外30％則是在完成目標(biāo)任務(wù)后才兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。分析下來，對(duì)方也覺得如此分析合情合理，大度一些的就此拍板成交，老辣一點(diǎn)的至多再壓下去一點(diǎn)，也絕不至于讓你掃興而歸。
　　2．消極方式（適合條件一般，沒有明顯競爭優(yōu)勢(shì)的畢業(yè)生）
　　大學(xué)畢業(yè)生在參加求職面試時(shí)，當(dāng)主試人問及："你的期望工資是多少？"時(shí)，大部分人會(huì)一時(shí)不知所措，在羞澀、矛盾和惶恐間報(bào)了一個(gè)數(shù)字，結(jié)果往往不是因?yàn)檫^高，使對(duì)方難于接受，就是因?yàn)檫^低，使對(duì)方懷疑能力有限而失去入選的機(jī)會(huì)。
　　原則上表達(dá)出你對(duì)薪酬的高低并不過分看中，同時(shí)也誠懇地表明自己的實(shí)際困難，并暗示出一個(gè)大概的可以接受的薪酬范圍，但要留有回旋的余地。
　　有些用人單位希望你明確說出你對(duì)薪酬的期望，這樣他們可以在決策的時(shí)候，取舍有據(jù)，如果你害怕你報(bào)出的數(shù)字對(duì)眼前的就業(yè)機(jī)會(huì)產(chǎn)生不利影響，可以表示服從單位對(duì)薪酬的整體考慮和安排。并適時(shí)說出："相信單位會(huì)在判定自己的能力后，給予合理的安排"這樣的話來。
　　這樣的做法看似消極，但風(fēng)險(xiǎn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于主動(dòng)開口的做法，或許可以為你能爭取到更多的機(jī)會(huì)。
　　對(duì)薪酬標(biāo)準(zhǔn)要做到心中有數(shù)
　　雖然你和用人單位在談及薪酬時(shí)可以使用模糊政策，使對(duì)方摸不清你的底細(xì)，但你自己必須清楚知道薪酬的大概標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗�在一定程度上體現(xiàn)著你的社會(huì)價(jià)值，同時(shí)也決定著你的生活水準(zhǔn)。了解自己將要應(yīng)聘的工作的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是初入職場的大學(xué)畢業(yè)生的必修功課，那么，我們可以從哪些方面著手呢？
　　具體一點(diǎn)，對(duì)那些應(yīng)聘國家公務(wù)員和事業(yè)單位崗位的同學(xué)來說，了解自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是非常簡單的，因?yàn)檫@些崗位是由國家定價(jià)的。
　　對(duì)于其他同學(xué)來說，有關(guān)部門發(fā)布的最低工資標(biāo)準(zhǔn)和由國家和地方勞動(dòng)部門公布的勞動(dòng)力市場工資指導(dǎo)價(jià)位是同學(xué)們求職時(shí)確定自身價(jià)位的重要"參考系數(shù)"。
　　同時(shí)，有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)發(fā)布的市場價(jià)位也可以作為參考標(biāo)準(zhǔn)。由于這些機(jī)構(gòu)所調(diào)查的對(duì)象和數(shù)據(jù)大多取自于市場，所以統(tǒng)計(jì)結(jié)果基本上是"行情價(jià)"。
　　此外，畢業(yè)生在確定自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)該將招聘單位的具體情況、行業(yè)地域差異、供需狀況等以及個(gè)人實(shí)際能力等考慮在內(nèi)。如果是在消費(fèi)水平比較高的的深圳、廣州、上海、北京等城市找工作，就可以提出相對(duì)高一些的薪水要求。一般來說，如果畢業(yè)生是從事ＩＴ、電信、金融、證券等行業(yè)，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)比從事其他行業(yè)的高。
　　最后，還有一種參考標(biāo)準(zhǔn)，就是招聘單位在人才市場公布的職位薪水標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)因不同經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、不同行業(yè)、不同企業(yè)規(guī)模而異。這一標(biāo)準(zhǔn)直接反映了人才市場的供求狀況，從某種意義上講，是最具參考價(jià)值的。
　　了解了自己將要應(yīng)聘的工作的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合自己的實(shí)際情況和"最大"需要，就能開出最符合你自己利益的價(jià)錢，這樣即使是在面對(duì)"薪水面議"時(shí)，也能處亂不驚，有備無患。
　　總之，和招聘單位談薪酬是每個(gè)求職者的正當(dāng)權(quán)利，大可不必不好意思，更不要覺得會(huì)得罪他們，減少了自己的工作機(jī)會(huì)。要知道真正對(duì)你感興趣和能令你放心全心投入的單位是很愿意就你的薪酬問題與你進(jìn)行交流和溝通的，他們往往希望通過這一過程能對(duì)你有更多的了解，當(dāng)然在談薪酬時(shí)必須注意方式方法，既不能委屈了自己，也不能讓對(duì)方覺得你缺乏誠意。
　　當(dāng)薪酬福利談妥后，你最好要求用人單位白紙黑字地寫份關(guān)于薪酬的協(xié)議合同，因?yàn)橛行┯萌藛挝幻嬖囍�后，很可能�?huì)忘掉曾答應(yīng)你的事。
　　確立正確的薪酬觀
　　有時(shí)候你可能被夾在機(jī)會(huì)與低工資之間，你不妨這樣想：雖然少，但可以得到鍛煉，當(dāng)作是個(gè)提升自己能力的機(jī)會(huì)。在很久以前，商鋪里剛來的學(xué)徒是不拿工錢的，一做就是幾年的光景，為的只是學(xué)會(huì)安身立命的看家本事，等出了徒，成了伙計(jì)，才有資格拿到薪水，然后是成名成家，在所在的行業(yè)內(nèi)有一號(hào)，這時(shí)候，才有了講究身價(jià)的本錢，再接下來，就是靠自己的實(shí)力標(biāo)出自己的身價(jià)，不必自己張嘴，行內(nèi)的老板就知道應(yīng)該給你多少才能穩(wěn)定住你，而且不論你給誰做活，工錢只會(huì)慢慢上升，直到你可以做到掌柜或領(lǐng)班，這樣的職位相當(dāng)于現(xiàn)在的CEO或部門經(jīng)理。

　　這種特點(diǎn)十分有趣，隨著時(shí)間的推移，你的本事會(huì)越來越大，想雇傭你的人也越來越多，你的身價(jià)也越來越高，你的胃口也會(huì)隨之升高，當(dāng)你不再滿足靠別人的開價(jià)確定自己價(jià)值的時(shí)候，就會(huì)再上升一個(gè)臺(tái)階，可以做老板的合伙人，在晉商中就有"頂身股"之說，這就是股份制的前身，如果你自覺得有足夠的資本和條件開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)，就可以再上一個(gè)臺(tái)階：另起爐灶，自己開戶。接下來就是為子孫開創(chuàng)一個(gè)或大或小的基業(yè)。
　　這個(gè)過程中各個(gè)階段的劃分是很分明的：學(xué)徒不可能拿到伙計(jì)的工錢，伙計(jì)不可能拿到掌柜的工錢，如果誰逾越了這樣的等級(jí)提出自己的身價(jià)，就會(huì)被當(dāng)作不遵守游戲規(guī)則的人，而遭到淘汰出局的下場。
　　這個(gè)過程是相當(dāng)漫長的，但是并不是所有的學(xué)徒在經(jīng)歷過這個(gè)過程后都成了掌柜或老板，絕大多數(shù)人由于各種各樣的原因，停留在伙計(jì)的層面上，只有少數(shù)人通過超人的忍耐，絕倫的頑強(qiáng)，過人的智慧走到頂峰。
　　雖然時(shí)代不同了，但其中的道理還是有值得你借鑒的地方。不論到什么時(shí)候都得遵循這樣兩條規(guī)律：價(jià)值決定存在，實(shí)力確定位置。你不具備起碼的價(jià)值，人家就不會(huì)給你存在其中的機(jī)會(huì)，你不具備這個(gè)位置要求的實(shí)力，這個(gè)位置只能是屬于別人，這應(yīng)該說是鐵打的原則。
　　面對(duì)一個(gè)職位，不是你說可以做就可以的，要人家說才算數(shù)。這里邊有一種情況，雇傭你的一方出的薪水比業(yè)內(nèi)的同行高，但還是不能達(dá)到你的預(yù)期值，如果你接受，就算是偏得，如果你不接受，就算你愚蠢，即使在別處有更高的薪水，但這樣的餡餅也不會(huì)那么準(zhǔn)確地砸到你頭上了。
　　有些剛畢業(yè)的大學(xué)生認(rèn)為："畢竟我們?cè)诩夹g(shù)和經(jīng)驗(yàn)上還欠缺很多，再加上近幾年的就業(yè)形勢(shì)并不樂觀，我們的要求也不得不隨之降下來，只要能滿足自己的基本生活需要就可以了。"這樣的態(tài)度是現(xiàn)實(shí)的。
　　薪酬不是你就業(yè)的惟一目的，馬斯洛有個(gè)著名的"金字塔"定理，詮釋的是人的需要，在金字塔的最底層是生存的需要，往上是安全的需要，再往上是對(duì)尊重的需要，最上面是自我實(shí)現(xiàn)的需要。從這條定理中可以看出，人的價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)是最高的需求，所以，在解決了基本需要以后，目光要放得長遠(yuǎn)些，不能只盯住眼前的利益，否則就做不成大事情。