大學(xué)生求職攻略合集【第三十八章 如何談及工資薪金待遇】

牛先生

　　求職者都要面臨討價(jià)還價(jià)。很多人在招聘會(huì)上第一句話就詢問(wèn)工資是多少。一般單位是不會(huì)在招聘會(huì)上就說(shuō)出具體工資數(shù)字。因?yàn)檫@時(shí)還沒(méi)到談工資細(xì)節(jié)的階段，談這種敏感問(wèn)題是不恰當(dāng)?shù)模�而且好多用人單位也不喜歡完全沖著工資而來(lái)的人。個(gè)別用人單位會(huì)主動(dòng)說(shuō)出詳細(xì)數(shù)目，那是他們的選擇，作為求職者不要主動(dòng)詢問(wèn)。
　　但工資待遇并不是不能觸及的話題。這里有積極和消極兩種方式對(duì)待談薪酬的難題，所謂的積極和消極僅僅是方式上的區(qū)別，其結(jié)果是盡量讓你爭(zhēng)取到更加合理的待遇。從這個(gè)角度上說(shuō)，這兩種方式都是爭(zhēng)取有利薪酬的積極做法，具體要運(yùn)用哪種方式，還要根據(jù)不同的情況相機(jī)而動(dòng)。
　　1．積極方式（適合那些有突出優(yōu)勢(shì)的畢業(yè)生）
　　把討價(jià)還價(jià)同展示自己的智慧與實(shí)力有機(jī)地融合起來(lái)，通過(guò)談判，既展示了自己的能力，又爭(zhēng)取了預(yù)期的待遇，還贏得了對(duì)方的好感，可謂一舉三得。求職的討價(jià)還價(jià)，如同一場(chǎng)商業(yè)談判。首先提出的，應(yīng)當(dāng)是自己的實(shí)力和潛力。缺乏經(jīng)驗(yàn)的求職者往往急于先問(wèn)月薪底數(shù)，在對(duì)方尚不了解自己時(shí)，則會(huì)欲速而不達(dá)。
　　在對(duì)方對(duì)自己的實(shí)力有了一個(gè)基本的了解后，還再接再厲，積極突入對(duì)方領(lǐng)域。如表示具體運(yùn)作對(duì)方某項(xiàng)業(yè)務(wù)，自己有哪些專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)；若獨(dú)立開(kāi)拓某項(xiàng)業(yè)務(wù)，自己的大致思路等等。如果這些方式能先入為主，打動(dòng)對(duì)方，雖未討價(jià)，對(duì)方心中已愿意開(kāi)出個(gè)好價(jià)錢(qián)了。當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)老道的求職者，一般不主動(dòng)先開(kāi)價(jià)，而是笑意盈盈地恭請(qǐng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)。"后發(fā)制人"，才有回旋余地。如果對(duì)方開(kāi)價(jià)合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮先接受下來(lái)試試。

　　如果對(duì)方堅(jiān)持非要你先開(kāi)價(jià)或?qū)Ψ较乳_(kāi)出的價(jià)不合你意時(shí)，你切記不要貿(mào)然出價(jià)，而要盡可能有所鋪墊和引申。比如講類似的職位通常的薪資應(yīng)該在什么幅度，大公司和中小公司對(duì)此類人員的開(kāi)價(jià)差距大體在什么范圍等。這樣做等于讓對(duì)方根據(jù)你所講的幅度與范圍"對(duì)號(hào)入座"，一旦他的思路進(jìn)了你的"范圍"，你再提出自己的想法，他就會(huì)覺(jué)得你開(kāi)的價(jià)有一定可比性，至少做到了"知己知彼"。
　　最后進(jìn)入"攻堅(jiān)階段"的就是敲定價(jià)格。一般情況下，對(duì)方總會(huì)提出你開(kāi)價(jià)過(guò)高。這時(shí)，如果再不厭其煩地強(qiáng)調(diào)自己的能力、價(jià)值，會(huì)讓人感到厭倦。最有效的辦法是進(jìn)行"收益分割法"，即將你所要求的報(bào)酬分割成幾部分來(lái)分析："這些收入中的50％是基本工資，20％是必須繳納的各種勞保性開(kāi)支（醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)救濟(jì)金、住房公積金等），還有30％是風(fēng)險(xiǎn)性收益，即完成目標(biāo)責(zé)任后才能兌現(xiàn)的收益，反之則拿不到。"這樣一分析，實(shí)際上用人方只需先付出開(kāi)價(jià)的70％，另外30％則是在完成目標(biāo)任務(wù)后才兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。分析下來(lái)，對(duì)方也覺(jué)得如此分析合情合理，大度一些的就此拍板成交，老辣一點(diǎn)的至多再壓下去一點(diǎn)，也絕不至于讓你掃興而歸。
　　2．消極方式（適合條件一般，沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的畢業(yè)生）
　　大學(xué)畢業(yè)生在參加求職面試時(shí)，當(dāng)主試人問(wèn)及："你的期望工資是多少？"時(shí)，大部分人會(huì)一時(shí)不知所措，在羞澀、矛盾和惶恐間報(bào)了一個(gè)數(shù)字，結(jié)果往往不是因?yàn)檫^(guò)高，使對(duì)方難于接受，就是因?yàn)檫^(guò)低，使對(duì)方懷疑能力有限而失去入選的機(jī)會(huì)。
　　原則上表達(dá)出你對(duì)薪酬的高低并不過(guò)分看中，同時(shí)也誠(chéng)懇地表明自己的實(shí)際困難，并暗示出一個(gè)大概的可以接受的薪酬范圍，但要留有回旋的余地。
　　有些用人單位希望你明確說(shuō)出你對(duì)薪酬的期望，這樣他們可以在決策的時(shí)候，取舍有據(jù)，如果你害怕你報(bào)出的數(shù)字對(duì)眼前的就業(yè)機(jī)會(huì)產(chǎn)生不利影響，可以表示服從單位對(duì)薪酬的整體考慮和安排。并適時(shí)說(shuō)出："相信單位會(huì)在判定自己的能力后，給予合理的安排"這樣的話來(lái)。
　　這樣的做法看似消極，但風(fēng)險(xiǎn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于主動(dòng)開(kāi)口的做法，或許可以為你能爭(zhēng)取到更多的機(jī)會(huì)。
　　對(duì)薪酬標(biāo)準(zhǔn)要做到心中有數(shù)
　　雖然你和用人單位在談及薪酬時(shí)可以使用模糊政策，使對(duì)方摸不清你的底細(xì)，但你自己必須清楚知道薪酬的大概標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗�在一定程度上體現(xiàn)著你的社會(huì)價(jià)值，同時(shí)也決定著你的生活水準(zhǔn)。了解自己將要應(yīng)聘的工作的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是初入職場(chǎng)的大學(xué)畢業(yè)生的必修功課，那么，我們可以從哪些方面著手呢？
　　具體一點(diǎn)，對(duì)那些應(yīng)聘國(guó)家公務(wù)員和事業(yè)單位崗位的同學(xué)來(lái)說(shuō)，了解自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是非常簡(jiǎn)單的，因?yàn)檫@些崗位是由國(guó)家定價(jià)的。
　　對(duì)于其他同學(xué)來(lái)說(shuō)，有關(guān)部門(mén)發(fā)布的最低工資標(biāo)準(zhǔn)和由國(guó)家和地方勞動(dòng)部門(mén)公布的勞動(dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位是同學(xué)們求職時(shí)確定自身價(jià)位的重要"參考系數(shù)"。
　　同時(shí)，有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)發(fā)布的市場(chǎng)價(jià)位也可以作為參考標(biāo)準(zhǔn)。由于這些機(jī)構(gòu)所調(diào)查的對(duì)象和數(shù)據(jù)大多取自于市場(chǎng)，所以統(tǒng)計(jì)結(jié)果基本上是"行情價(jià)"。
　　此外，畢業(yè)生在確定自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)該將招聘單位的具體情況、行業(yè)地域差異、供需狀況等以及個(gè)人實(shí)際能力等考慮在內(nèi)。如果是在消費(fèi)水平比較高的的深圳、廣州、上海、北京等城市找工作，就可以提出相對(duì)高一些的薪水要求。一般來(lái)說(shuō)，如果畢業(yè)生是從事ＩＴ、電信、金融、證券等行業(yè)，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)比從事其他行業(yè)的高。
　　最后，還有一種參考標(biāo)準(zhǔn)，就是招聘單位在人才市場(chǎng)公布的職位薪水標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)因不同經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、不同行業(yè)、不同企業(yè)規(guī)模而異。這一標(biāo)準(zhǔn)直接反映了人才市場(chǎng)的供求狀況，從某種意義上講，是最具參考價(jià)值的。
　　了解了自己將要應(yīng)聘的工作的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合自己的實(shí)際情況和"最大"需要，就能開(kāi)出最符合你自己利益的價(jià)錢(qián)，這樣即使是在面對(duì)"薪水面議"時(shí)，也能處亂不驚，有備無(wú)患。
　　總之，和招聘單位談薪酬是每個(gè)求職者的正當(dāng)權(quán)利，大可不必不好意思，更不要覺(jué)得會(huì)得罪他們，減少了自己的工作機(jī)會(huì)。要知道真正對(duì)你感興趣和能令你放心全心投入的單位是很愿意就你的薪酬問(wèn)題與你進(jìn)行交流和溝通的，他們往往希望通過(guò)這一過(guò)程能對(duì)你有更多的了解，當(dāng)然在談薪酬時(shí)必須注意方式方法，既不能委屈了自己，也不能讓對(duì)方覺(jué)得你缺乏誠(chéng)意。
　　當(dāng)薪酬福利談妥后，你最好要求用人單位白紙黑字地寫(xiě)份關(guān)于薪酬的協(xié)議合同，因?yàn)橛行┯萌藛挝幻嬖囍�后，很可能�?huì)忘掉曾答應(yīng)你的事。
　　確立正確的薪酬觀
　　有時(shí)候你可能被夾在機(jī)會(huì)與低工資之間，你不妨這樣想：雖然少，但可以得到鍛煉，當(dāng)作是個(gè)提升自己能力的機(jī)會(huì)。在很久以前，商鋪里剛來(lái)的學(xué)徒是不拿工錢(qián)的，一做就是幾年的光景，為的只是學(xué)會(huì)安身立命的看家本事，等出了徒，成了伙計(jì)，才有資格拿到薪水，然后是成名成家，在所在的行業(yè)內(nèi)有一號(hào)，這時(shí)候，才有了講究身價(jià)的本錢(qián)，再接下來(lái)，就是靠自己的實(shí)力標(biāo)出自己的身價(jià)，不必自己張嘴，行內(nèi)的老板就知道應(yīng)該給你多少才能穩(wěn)定住你，而且不論你給誰(shuí)做活，工錢(qián)只會(huì)慢慢上升，直到你可以做到掌柜或領(lǐng)班，這樣的職位相當(dāng)于現(xiàn)在的CEO或部門(mén)經(jīng)理。

　　這種特點(diǎn)十分有趣，隨著時(shí)間的推移，你的本事會(huì)越來(lái)越大，想雇傭你的人也越來(lái)越多，你的身價(jià)也越來(lái)越高，你的胃口也會(huì)隨之升高，當(dāng)你不再滿足靠別人的開(kāi)價(jià)確定自己價(jià)值的時(shí)候，就會(huì)再上升一個(gè)臺(tái)階，可以做老板的合伙人，在晉商中就有"頂身股"之說(shuō)，這就是股份制的前身，如果你自覺(jué)得有足夠的資本和條件開(kāi)創(chuàng)屬于自己的事業(yè)，就可以再上一個(gè)臺(tái)階：另起爐灶，自己開(kāi)戶。接下來(lái)就是為子孫開(kāi)創(chuàng)一個(gè)或大或小的基業(yè)。
　　這個(gè)過(guò)程中各個(gè)階段的劃分是很分明的：學(xué)徒不可能拿到伙計(jì)的工錢(qián)，伙計(jì)不可能拿到掌柜的工錢(qián)，如果誰(shuí)逾越了這樣的等級(jí)提出自己的身價(jià)，就會(huì)被當(dāng)作不遵守游戲規(guī)則的人，而遭到淘汰出局的下場(chǎng)。
　　這個(gè)過(guò)程是相當(dāng)漫長(zhǎng)的，但是并不是所有的學(xué)徒在經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程后都成了掌柜或老板，絕大多數(shù)人由于各種各樣的原因，停留在伙計(jì)的層面上，只有少數(shù)人通過(guò)超人的忍耐，絕倫的頑強(qiáng)，過(guò)人的智慧走到頂峰。
　　雖然時(shí)代不同了，但其中的道理還是有值得你借鑒的地方。不論到什么時(shí)候都得遵循這樣兩條規(guī)律：價(jià)值決定存在，實(shí)力確定位置。你不具備起碼的價(jià)值，人家就不會(huì)給你存在其中的機(jī)會(huì)，你不具備這個(gè)位置要求的實(shí)力，這個(gè)位置只能是屬于別人，這應(yīng)該說(shuō)是鐵打的原則。
　　面對(duì)一個(gè)職位，不是你說(shuō)可以做就可以的，要人家說(shuō)才算數(shù)。這里邊有一種情況，雇傭你的一方出的薪水比業(yè)內(nèi)的同行高，但還是不能達(dá)到你的預(yù)期值，如果你接受，就算是偏得，如果你不接受，就算你愚蠢，即使在別處有更高的薪水，但這樣的餡餅也不會(huì)那么準(zhǔn)確地砸到你頭上了。
　　有些剛畢業(yè)的大學(xué)生認(rèn)為："畢竟我們?cè)诩夹g(shù)和經(jīng)驗(yàn)上還欠缺很多，再加上近幾年的就業(yè)形勢(shì)并不樂(lè)觀，我們的要求也不得不隨之降下來(lái)，只要能滿足自己的基本生活需要就可以了。"這樣的態(tài)度是現(xiàn)實(shí)的。
　　薪酬不是你就業(yè)的惟一目的，馬斯洛有個(gè)著名的"金字塔"定理，詮釋的是人的需要，在金字塔的最底層是生存的需要，往上是安全的需要，再往上是對(duì)尊重的需要，最上面是自我實(shí)現(xiàn)的需要。從這條定理中可以看出，人的價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)是最高的需求，所以，在解決了基本需要以后，目光要放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，不能只盯住眼前的利益，否則就做不成大事情。